C’est une question à laquelle toute entreprise devrait répondre avant de se confronter au marché :

Pourquoi les clients devraient acheter vos produits ou services plutôt que ceux de vos concurrents ?

La clé du succès est d’avoir –et de savoir comment exploiter– votre «Unique Proposition de Vente».
«L’Unique Proposition de Vente» c’est que qui rend votre entreprise unique aux yeux du marché. C’est une sorte d’exclusivité qui n’existe pas ailleurs. C’est ce qui fait que votre entreprise «émerge» du reste de vos concurrents, c’est ce qui va inciter vos Clients ou prospects à travailler avec vous de préférence à tout autre.
Présentez votre entreprise ou vos produits de la meilleure façon qui soit. Soyez plus visible et plus lisible que vos concurrents. Rappelez-vous que la perception est aussi importante –sinon plus– que l’information que vous donnez.

Si vous fabriquez des mèches, vendez le trou, pas la mèche !

Votre Unique Proposition de Vente est ce qui vous distingue !

Regardez dans votre quartier, dans un centre commercial et identifiez quelques entreprises courantes telles que plombier, vendeur de voitures, agent d’assurance, électriciens, dentistes, avocats, etc… vous en noterez sans doute une bonne dizaine.
Très probablement plusieurs dizaines si vous faites la même opération à partir des pages jaunes ou des petites annonces.

Maintenant, pensez à quelqu’un qui pourrait avoir besoin d’un de ces produits ou services. Rendez-vous compte du nombre de possibilités qui s’offrent à lui, à quel point il est aisé de «passer une commande». Comment choisir un plutôt qu’un autre? Qu’est ce qui les différencie et qui fait qu’un seul est «exceptionnel»?

 Le prix est-il la clé ?

On pourrait penser que le choix est basé sur le prix.
Beaucoup de gens achètent en fonction du prix, et donc choisissent ceux qui fournissent le service ou le produit fournit au moindre coût.
Tout le monde est à la recherche du prix le moins cher, non?

Eh bien c’est faux! Même s’il est vrai que le prix est un facteur important dans les décisions d’achat, étude après étude montrent que ce n’est presque jamais la raison principale pour choisir une entreprise plutôt qu’une autre. Si le prix était le facteur de motivation dans tout, il n’y aurait pas de marché pour le haut de gamme, des marques telles que Aston Martin, Rolex, Mont-Blanc, Prada, Gucci, Guess….. ou même des supermarché de bonne qualité tels que Super U ou Casino n’existeraient pas.

En outre, la plupart des plombiers, des électriciens, des dentistes et autres ont tendance pratiquer des prix assez semblables.

Démarquez-vous! Soyez différents !

Revenons donc à notre question première : Pourquoi un Client devrait acheter chez vous plutôt que chez votre concurrent?

La réponse est simple.
Les gens vont plus souvent opter pour le vendeur qui se démarque du reste, qui offre quelque chose d’unique, de différent ou de plus.
Décliner son Unique Proposition de Vente, c’est traduire en mots ce qui, dans votre produit, service ou entreprise, va pousser prospects et clients à acheter, presque à coup sûr, chez vous et pas chez vos concurrents.

Quelques exemples connus:

Domino’s Pizza, très certainement le premier à garantir la livraison gratuite de pizza en moins de 30 minutes ou vous ne payez pas. Leur slogan était « Pizza chaude livré dans les 30 minutes ou c’est gratuit».
Je ne sais pas si les pizzas Domino’s sont les meilleures, mais le besoin du marché était d’avoir dans les minutes qui suivent la commande, chez soi, une pizza chaude !
Beaucoup de pizzerias font la même chose aujourd’hui, mais celui qui le fait le premier capte une part énorme du marché alors que tous les autres luttent pour le rattraper.

On peut également citer FedEx.
Leur slogan résume ce qu’ils étaient : «When it absolutely positively has to be there overnight» soit en Français «Quand il faut absolument que ce soit là le lendemain», ou «la certitude d’une livraison demain».
Lorsque Fred Smith a fondé Federal Express, il n’y avait aucun service de fret aérien fiable pouvant livrer des colis du jour au lendemain.
En conséquence, l’ensemble des activités a été organisé autour de la seule promesse de faire des livraisons au jour le jour à coup sûr.
Fred Smith constata que ses clients n’achetaient pas des livraisons fiables, mais «la tranquillité ».

Avis, la société de location de voiture, a transformé en vertu positive le fait d’être numéro 2 mondial. Leur slogan «We try harder», qu’on pourrait traduire par « nous nous efforçons » a significativement augmenté leur business. Leurs Clients savaient qu’ils n’auraient jamais l’arrogance du numéro 1.

Milky Way : « Une douceur entre les repas sans ruiner votre appétit ».
Air France: « Faire du ciel le plus bel endroit de la terre »
EDF : « Nous vous devons plus que la lumière »
Schneider Electric : « La maitrise de l’énergie électrique »
Je suis sûr que vous pouvez en citer des tas d’autres…….

Tous ces slogans ont significativement augmenté leur business pour une bonne raison. Les peintures et produits Ronseal en ont fait leur propre slogan ou leur Unique Proposition de Vente : «It does exactly what it says on the tin», ou encore «ça fait exactement ce qui est écrit sur la notice».

 Tous ont tenu leurs promesses!

Peut-être avez-vous déjà en ce moment une Unique Proposition de Vente, sans le savoir.

Focalisez-vous sur votre produit ou service.
En quoi est-il meilleur que celui de vos concurrents?
Peut-être pouvez-vous facilement prouver que vous vendez de la qualité supérieure au même prix que vos concurrents ? Ou avez-vous des conditions de crédit qui font qu’il est plus facile d’acheter chez vous ?….

Quel que soit le cas, faites quelque chose que personne d’autre ne fait et surtout assurez-vous que votre marché cible peut clairement identifier cette différence.
Que vous ayez une annonce en pages jaunes ou que vous soyez juste un autre “moi aussi” dans une liste, faites quelque chose d’unique, de différent qui vous fera bondir hors de cette annonce et qui décidera vos futurs Clients à passer à l’action : «Je vais les appeler ».

Comment construire son «Unique Proposition de Vente»?

Toutes les méthodes qui permettent d’établir votre Unique Proposition de Vente. Elles corrèlent toute les besoins et attentes du marché et les caractéristiques et spécificité de vos produits.
Par exemple, avez vous :

Des rabais plus importants ? Une structure de faibles coûts ? Un plus large choix. ? Un emplacement facile ou plus pratique ? Un service rapide ou très spécifique ? L’exactitude de vos livraisons ? Des conseils d’experts ou un service «Rolls Royce» ? Des produits ou des services plus complets ? De meilleures garanties ? Des livraisons plus rapides ou moins chères ? Une innovation technologique?….
Toute autre caractéristique susceptible de vous démarquer de la « foule » de vos concurrents.

La principale chose à propos de votre Unique Proposition de Vente c’est que tout est une question de perception.
Il ne suffit pas d’identifier ce que votre Unique Proposition de Vente est. Votre marché cible doit aussi, facilement et rapidement, voir que vous vous démarquez.
Ainsi ne parlez pas de caractéristiques techniques que seuls les initiés peuvent aborder, mais exposez plutôt ce que les caractéristiques procurent comme résultat.

Soyez visible et surtout lisible.

Alors vous battrez la concurrence et les Clients viendront d’abord chez vous.